Come scegliere un Export Manager quando curriculum, presentazioni e promesse sembrano tutti simili? La risposta non può basarsi soltanto sulla simpatia al primo colloquio, sul numero di Paesi citati nel profilo o sulla disponibilità a partire subito.
Scegliere male costa più che non scegliere.
Un professionista non adatto può bruciare
dodici o diciotto mesi, consumare budget, aprire trattative senza metodo e compromettere la credibilità dell'azienda presso distributori e buyer che difficilmente concederanno
una seconda occasione.
Per questo la selezione deve essere
concreta, verificabile e legata al progetto reale della PMI.
Questi sette criteri aiutano a distinguere chi conosce davvero il mestiere da chi si presenta soltanto bene.
1. Esperienza verificabile nel tuo canale distributivo
Non basta aver lavorato “nel food”, “nella moda” o “nel largo consumo”. Ciò che conta è
l'esperienza nel canale attraverso cui la tua azienda dovrà vendere.
La GDO non funziona come un department store. L'e-commerce non richiede le stesse competenze dell'horeca. Un distributore industriale valuta elementi diversi rispetto a un buyer retail. Cambiano interlocutori, tempi decisionali, margini, logiche promozionali, assortimenti, requisiti logistici e modalità di negoziazione.
Chiedi quindi
nomi di insegne, tipologie di buyer, mercati affrontati e ruolo svolto. Una risposta credibile contiene dettagli operativi: come è stato aperto il canale, quali ostacoli sono emersi, che tipo di accordo è stato negoziato. Le formule generiche servono poco.
2. Qualifica UNI 11823:2021 o un riferimento equivalente
In Italia la
UNI 11823:2021 definisce i requisiti professionali dell'EXIM Manager, il Manager Esperto di Processi di Import/Export e Internazionalizzazione. Lo standard descrive attività, conoscenze, abilità, autonomia e responsabilità associate al ruolo.
La conformità a questo riferimento non garantisce automaticamente il successo di un progetto, ma offre
un criterio terzo e verificabile. È utile soprattutto in un mercato in cui il titolo di Export Manager può essere utilizzato in modo molto ampio.
Chiedi se il professionista dispone di una certificazione collegata alla norma, quale organismo l'ha rilasciata e come viene mantenuta. Valuta comunque la qualifica insieme a esperienza, risultati e conoscenza del tuo canale.
3. Referenze realmente contattabili
Le testimonianze pubblicate su un sito sono un primo segnale, ma non bastano. Chiedi
due o tre referenze pertinenti al tipo di incarico che vuoi affidare e la possibilità di contattarle direttamente.
Non serve che il cliente precedente appartenga allo stesso identico settore. È però importante che il lavoro svolto sia comparabile: apertura di un nuovo mercato, costruzione di una rete distributiva, riorganizzazione export, ingresso in una catena retail o preparazione di un lancio internazionale.
Durante il confronto con la referenza, domanda come lavorava il manager, quanto era autonomo, come riportava le attività, quali problemi ha risolto e che cosa è rimasto in azienda dopo l'incarico.
Le referenze migliori raccontano anche difficoltà e limiti, non soltanto successi.
4. Modello di compenso trasparente
Un Export Manager serio deve spiegare con chiarezza
che cosa comprende il compenso: giornate, attività, trasferte, strumenti, reporting, eventuali costi esterni e criteri per la parte variabile.
Diffida sia dei preventivi vaghi sia della promessa di
lavorare esclusivamente a provvigione. La provvigione remunera una vendita, mentre un progetto export richiede anche analisi, posizionamento, scouting, preparazione dei materiali, qualificazione dei partner e coordinamento interno. Queste attività possono precedere di mesi il primo ordine.
Un modello coerente prevede normalmente
una componente fissa, eventualmente integrata da bonus legati a risultati misurabili e realistici. Il tema è approfondito nell'articolo su quanto costa un Export Manager.
5. Metodo di lavoro documentato
Al primo colloquio fai una domanda semplice:
“Come analizzi un mercato prima di iniziare a contattare i potenziali clienti?”
Una risposta solida dovrebbe citare almeno criteri di attrattività, dati commerciali e doganali, concorrenza, prezzi, barriere, canali, requisiti di prodotto e capacità interna dell'azienda. Dovrebbe inoltre spiegare
come queste informazioni diventano una priorità operativa.
Chiedi di vedere un esempio anonimo di piano, report, pipeline o struttura di avanzamento. Non deve consegnarti gratuitamente il proprio lavoro, ma deve saper mostrare come organizza decisioni e attività. Se la risposta resta vaga — “uso la mia rete”, “conosco il mercato”, “partiamo e vediamo” —
probabilmente il metodo non è abbastanza strutturato.
6. Capacità di dire no
Un buon Temporary Export Manager
non accetta automaticamente ogni progetto. Prima verifica se l'azienda è davvero pronta: marginalità, capacità produttiva, materiali, certificazioni, risorse interne, tempi di consegna e disponibilità a investire.
Può concludere che il mercato scelto non è prioritario, che il prodotto richiede adattamenti o che l'impresa dovrebbe rimandare l'ingresso di alcuni mesi. Questo non è pessimismo.
È responsabilità manageriale.
Chi promette risultati senza aver analizzato il punto di partenza sta vendendo rassicurazione, non necessariamente competenza. La capacità di indicare condizioni, rischi e motivi per non procedere è
uno dei segnali più forti di indipendenza e onestà professionale.
7. Piano di trasferimento delle competenze
Prima di firmare, chiedi:
“Che cosa resterà nella nostra azienda quando l'incarico finirà?”
La risposta dovrebbe includere dati, contatti, storico delle trattative, criteri di selezione, CRM aggiornato, modelli di offerta, procedure, materiali e competenze trasferite alle persone interne. Il professionista può continuare a essere importante, ma
non dovrebbe diventare l'unico proprietario operativo del progetto.
Un incarico temporary ben costruito aumenta progressivamente l'autonomia della PMI. Se tutte le informazioni restano nella rubrica personale del manager,
l'azienda sta acquistando dipendenza, non capacità esportativa.
Le 5 domande da fare al primo colloquio
Porta con te questa lista e chiedi risposte concrete:
- Quali progetti hai gestito nel nostro canale distributivo e con quali interlocutori?
- Come valuteresti se il mercato che stiamo considerando è davvero prioritario?
- Quali attività svolgeresti nei primi novanta giorni e come le misureresti?
- Puoi fornire referenze contattabili e un esempio anonimo del tuo metodo di lavoro?
- Quali dati, processi e competenze resteranno in azienda alla fine dell'incarico?
Non cercare risposte perfette. Cerca
coerenza, esempi verificabili, capacità di porre domande e disponibilità a dichiarare ciò che ancora non può essere stabilito.
Scegliere significa verificare, non fidarsi delle promesse
L'Export Manager giusto non è quello che promette il maggior numero di contatti o il primo ordine più veloce. È quello che
comprende il problema, esplicita il metodo, accetta di essere valutato e costruisce un sistema che l'azienda potrà continuare a usare.
Queste sono le domande che un imprenditore dovrebbe fare.
Noi siamo pronti a rispondere.
Scopri il servizio di Temporary Export Manager per PMI e confronta il metodo di Going Global con le esigenze reali del tuo progetto.
Vuoi fare queste domande anche a noi?
Valutiamo insieme il tuo progetto export.
👉
Prenota una consulenza strategica gratuita di 30 minuti con me
